国外商务机公司进入中国困难重重

日前与美国一家知名商务机公司CEO谈话时,他说对进入中国市场已经灰心,挫败感甚强,并一再重复让我们回国呼吁一下政府管理部门改进一下。

这家商务机公司规模颇大,自有和托管的高级商务机三十余架,从波音的BBJ、湾流各个型号到塞斯纳Citation,服务对象从政坛领袖到知名企业家和明星,在全球通航一百多个国家的机场,是私人商务机领域里的巨头。

他告诉我们,从前年开始尝试着进入中国市场,参加国内举办的专业航空展览会,和国内航空公司洽谈,开产品演示会等等,但至今尚无一项计划得到进展。

他说国内低空开放太有限,而且航空管理部门制定了非常繁琐的各种规定,不但手续复杂,而且各种费用高昂,时间也没有保障。像他们飞机飞到国内的停场费都要比国内飞机高出许多。

他举个例子说,他们公司的商务机飞行,只需在一个小时之内报备就可以了。从客户预约到飞机升空,非常便捷。国内的此类飞行可能要报备很长时间才行,有的长达几天,商务机飞行最后还没有普通航班快捷。但这些政策因素还不是他最头疼的,让他倍感烦心的还是政策之外的事情。

他说,中美两国的社会和文化不同,导致做生意的思维和手法明显不同。有两个事情可以说明这些。他们刚开始到中国考察的时候,有几个公司和个人积极主动地和他们联系,并极力主张联合开拓中国市场。其中有一个非大陆籍华人与他们公司接触最为积极,声称在中国政界和民航界有很多关系,能帮助他们搞定很多事情。由于对国内情况全无了解,他们公司就委托这个华人做公司代表,并付给这位华人20万美金活动经费。两年过去了,这位华人除了不定时地发来一些不着边际的表功说明和无用信息之外,公司制定的计划连一个也没办成。就这样两年过去了,一事无成。公司高层都很郁闷,隐约感到是上当受骗了,但就是不知道错处哪里。

这位 CEO说,几乎每一个大陆官员都和他说在中国做生意关系最重要,所以他当时不得不相信那位吹牛皮震天响的非大陆籍华人。如今这位所谓代表动辄搞一些公共信息故作神秘的来糊弄公司,妄图再索要一笔不菲的活动经费。当天我正在他办公室,他让我看了那份传真件并请教真伪。我看过之后,当他的面在相关网站轻易地查出了这些信息的来源并指出了其中的某些不可靠性。他当即找来助理指明这些情况,避免了再次受到损失。他说,他对此很无奈,一方面中国市场诱惑力太大,另一方面出于对中国国情的不了解,不知从何入手来开拓市场。

另一件事是一个大都市的国际机场官员,多次声言要购买他们公司的相关产品,但就是迟迟没有下文。他们当初在中国考察的时候,按照国内业界朋友的提醒,已经给负责采购的几个官员都表示了一些美金。回美国之后,公司很重视此事,指派专人负责联络。每一次打电话给这些官员,得到的回答都是:快了,快了,马上就会有消息的。但两年过去了,一直拖到今天也没有确切消息传来。有一天他兴匆匆对我说,国内这个机场终于来消息寻求报价了。我问他是否有正式公文询价,答案当然是否定的。我跟他说国内类似规模的国营集团,对高额设备的采购都有一套严格的论证程序,也要通过招标。所以如果是正式询价的话,就会有正式公函传来的。如果没有的话,只不过就是一般性询问而已,不值得高兴。他听后半信半疑,不过明显少了高兴劲。

美国人做生意处处有法律规范,轻易不承诺,一旦回答通常就是定板了的事情。而在国内,什么话都只是说说而已,即使决定了的事情也会变化。所以两国国情不同,思维观念也大相径庭。这位CEO的疑惑和灰心,也正是美国公司进入国内市场时常常遇到的问题。

政策因素,社情和文化不同,再加上有些腐败官员和不屑华人,使得这些对中国市场怀有极大兴趣的行业巨头们,在进入中国市场的时候既充满期待,又忧心匆匆。看来国外商务机公司进入中国市场还要再多一些磨难和耐心。(转自本网站的论坛,作者高威尔森)

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